02 May Asesores financieros también acuden a la inteligencia artificial
Por Richard Henderson
Los asesores financieros enfrentan el avance de “robo-advisors” recurriendo al mismo armamento que usan sus competidores automatizados.
Los robo-advisors que son plataformas digitales que utilizan la inteligencia artificial para ofrecer servicios de inversión online de bajo costo podrían quitarles clientes a los tradicionales gestores de patrimonio. Pero los asesores humanos están usando las mismas tecnologías que sustentan a esas plataformas para prestar servicios de asesoría y comunicación personalizados, que son más costosos pero que los inversores adinerados están dispuestos a pagar.
Estas herramientas que ayudan a gestionar las interacciones con sus clientes conocidas como sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) pronto podrán analizar datos como la actividad en redes sociales para entender sus metas de inversión, contó Gauthier Vincent, director de la empresa de consultoría de gestión de patrimonio de Deloitte.
“Los asesores piensan: Hay mucha información disponible que yo quisiera tener para poder crear perfiles más completos de mis clientes y aumentar mis probabilidades de éxito cuando me ponga en contacto con ellos”, explicó Vincent.
La tecnología está ayudando a los asesores a optimizar la planificación patrimonial y su cumplimiento legal y a decidir qué, cuándo y cómo van a comunicarse con sus clientes. Por ejemplo, ellos piensan usar la tecnología para enviar mensajes personalizados a los clientes con detalles y proyecciones de sus carteras financieras para transmitirles tranquilidad durante períodos de volatilidad del mercado.
“Normalmente un asesor hubiera tardado una o dos semanas en llamar a 100 clientes”, señaló Vincent pero estas nuevas herramientas les permite “trabajar con clientes en una forma que antes no existía”.
Algunas empresas de gestión de patrimonio tienen altas expectativas de lo que pueden lograr con la tecnología nueva y están estableciendo ambiciosas metas. Tej Vakta, director de servicios de gestión de patrimonio de Capgemini, una consultora que además es proveedora de tecnología, dice que un banco con el que trabaja quiere elevar el número de clientes por asesor de 55 a de 350. El banco buscará cumplir con esa meta acercándose a clientes con activos cercanos a u$s 250.000, que según la entidad, serán millonarios dentro de 10 años.
“Los bancos quieren alcanzar estos clientes, pero tienen una fuerza laboral limitada. Están preguntando qué pueden lograr con el aprendizaje automático, con la automatización y con la asesoría virtual”, contó Vakta.
Muchos asesores temen que quedarán rezagados a medida que surgen herramientas más complejas y los clientes piden servicios de expertos en tecnología. Asegurar la eficiencia de estas herramientas tecnológicas es uno de los tres desafíos más importantes mencionados este año en la encuesta del FT 400. Aquellos con la capacidad de combinar la tecnología con un toque humano serán los beneficiados. Un sondeo realizado en 2015 por Fidelity, la empresa de gestión de activos, mostró que los asesores que usaban más tecnología disponían de más activos que sus competidores.
La manera en la que se utilicen estas herramientas será clave para mejorar la experiencia del cliente, explicó Ben Marks, director de inversiones en Marks Group Wealth Management, y un asesor de FT 400.
Los 12 asesores de la firma registran todas las interacciones con los clientes en su sistema CRM, las cuales pueden ser utilizadas para análisis de datos. El personal también comparte sus interacciones con los clientes en reuniones de equipo para que todos estén al día y puedan atender a los clientes directamente. “Eso hace que los clien tes se sientan especiales”, contó Marks.
EL CRONISTA