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01 Nov Planificación sucesoria: una herramienta clave para el asesor de seguros de vida
Por Sofía Wachler
El seguro de vida debería ser la primera inversión que realice un jefe de familia porque es la única manera de crear un patrimonio en forma instantánea. En los países donde está muy difundido, la inversión continua siendo la más importante a lo largo de la vida”, explicó Leonardo Glikin, abogado y director de CAPS Consultores en el marco del taller “Planificación sucesoria: una herramienta clave para el asesor de seguro de vida”, en el marco de la ExpoEstrategas.
El seguro de vida sirve para proteger a quienes se ama, evitar conflictos económicos (peleas entre herederos) o cubrir a la familia frente a las deudas contraídas, como por ejemplo la hipoteca de una propiedad, entre otras cosas, ejemplificó Glikin.
Según el disertante, “entre los instrumentos de la planificación sucesoria, el seguro de vida es el más flexible: beneficia al titular, con el ahorro en el largo plazo, a sus herederos, a la empresa en la que trabaja y a quienes mantienen lazos afectivos con el titular sin ser sus herederos legales”.
En el hecho de que los beneficiarios del seguro de vida no deban, necesariamente, coincidir con los herederos legales, radica una de las mejores oportunidades que brindan los seguros de vida para lograr objetivos de planificación sucesoria. “La diferencia con el resto de los seguros radica en que el riesgo de muerte no es contingente, no es algo que pueda ocurrir o no”.
Lo aleatorio que se cubre con un seguro de vida es la oportunidad y el modo. “La oportunidad depende del tipo de cobertura que puede necesitar el cliente para su retiro y, como no es predecible, cobran sentido los seguros de vida con ahorro ya que, lo que el cliente paga, generará un beneficio: si ocurre la muerte, cobran sus beneficiarios y, si sobrevive, el beneficiario obtiene el ahorro por él mismo acumulado”, dijo Glikin.
Equidad en el nuevo código
El consultor detalló que “el concepto de equidad es esencial en el rol de asesores”. El seguro, añadió, puede ser una herramienta fundamental. La clave está en darle lugar al cliente para detectar su necesidad y ver cómo el seguro podría ayudar a cubrirla”.
En el nuevo Código Civil no se habla adrede de las firmas familiares. El empresario debe saber que el sistema legal no lo apoya. La protección la tiene que dar el asesor, sostuvo. “Hay espacio para el seguro de vida y la recomendación es armar un seguro pagable en el que el empresario pueda depositar su confianza en el asesor para cumplir con lo que se pacte. Es clave hacer un seguro de continuidad empresaria”.
Asimismo, mencionó que los asesores de seguros deberían tener como estrategia unificarse detrás del concepto “el interés del cliente primero”. Es decir, invitar a los profesionales aliados a dar charlas sobre planificación sucesoria, entrenarse en el trabajo interdisciplinario a través de cursos, utilizar bibliografía con contenidos en común, pero aplicados al interés de cada profesión. Para concluir su participación, Glikin aclaró: “De todas las herramientas que existen en la planificación sucesoria, el seguro de vida es el único que no se puede tomar en terapia intensiva”.
EL CRONISTA